MAKALAH ANALISIS FAKTOR PSIKOLOGI MOTIVASI DAN PERSEPSI KONSUMEN DALAM MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN

PENDAHULUAN

Latar Belakang

Pada era globasi seperti yang kita ketahui persaingan di dunia bisnis semakin ketat hal ini disebabkan adanya perdagangan bebas, perkembangan teknologi juga tidak kalah pesatnya mengikuti perkembangan zaman, jika perusahaan ingin tetap berkembang maka harus mampu mempertahankan pelanggan dan mengatur strategi untuk mendapatkan pelanggan yang lebih banyak. Keputusan pelanggan untuk mebeli produk atau jasa dipengaruhi oleh banyak hal seperti kualitas, harga dan situasional. Oleh karena itu untuk dapat mempertahankna pelanggan perusahaan harus bisa terus meningkatkan kualitas produk dan pelayanan yang baik untuk pelanggan. Selain itu faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membuat keutusan pembelian adalah faktor psikologis konsumen yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, sikap dan keyakinan. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007)  faktor psikologi konsumen yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran dan sikap.

Tujuan dari kegiatan pemasaran adalah untuk mempengaruhi konsumen  agar mau mebeli barang atau jasa perusahaan sehingga perusahaan mendapatkan keuntungan yang tinggi. Dengan memahami beberapa faktor psikologis konsumen yang dapat mempengaruhi pembelian, perusahaan dapat lebih mudah dalam menganalisis bagaimana kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga mempermudah dalam membuat perencanaan pemasaran serta dalam menetapkan kebijakan pemasaran. Oleh karena itu kami membuat makalah dengan judul analisis faktor psikologi konsumen berupa motivasi dan persepsi konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Dengan harapan dapat memperdalam pemahaman kita dalam memahami kebutuhan konsumen dalam melakukan pembelian produk atau jasa.

Tujuan

Untuk mengetahui bagaimana pengaruh motivasi konsumen terhadap keputusan pembelian

Untuk mengetahui bagaimana pengaruh persepsi konsumen terhadap keputusan pembelian

PEMBAHASAN

1. Pengaruh Motivasi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian

Menurut Hawkins et. Al. (2007) motivasi adalah kekuatan yang dapat meggerakkan seseorang untuk melakukan suatu aktivitas yang mengarah kepada perilaku yang dinginkan oleh orang tersebut. Motivasi dapat terjadi apabila terdapat rangsangan baik dari luar maupun dari dalam konsumen, pengenalan kebutuhan  yang terdiri dari kebutuhan ekspresif dan kebutuhan ultitarian, dorongan faktor yag membentuk kedaan afektif, perilaku berdasarkan tujuan dan insentif konsumen. Motivasi pembelian menurut Nugroho Setiadji (2003) merupakan kecenderungan sikap dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan tindakan.

Pada dasarnya motivasi dibedakan dalam dua bentuk yaitu a) motif rasional yaitu dimana seseorang lebih mengedepankan rasionalitas dengan mempertimbangkan beberapa alternatif yang lebih dibutuhkan, dalam konteks pemasaran konsumen akan memilih produk berdasarkan pertimbangan objektif; b) motif emosional yaitu diaman seseorang membuat keputusan berdasarkan kriteria subyektif seperti perasaan, kebanggan dan ketakutan. Dua bentuk motivasi tersebut berkaitan dengan kebutuhan primer, sekunder atau tersier dari konsumen.

Berdasarkan hasil analisis penelitian terdahulu tulisan Raharja S.W et. al menunjukkan bahwa ada beberapa variabel yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian yaitu variabel motivasi, variabel persepsi, variabel sikap dan variabel pembelajaran. Berdasarkan hasil analisis regresi linear berganda variabel motivasi memiliki hubungan yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan kontribusi sebesar 0,014 terhadap keputusan pembelian. Hasil ini sejalan dengan sejalan dengan teori yang dikemukakan oleh Abraham Maslow, dalam Suhendi dan Indra Sasangka (2004)  yang menyatakan bahwa variabel motivasi berpengaruh positiv terhadap keputusan pembelian.

2. Pengaruh Persepsi Konsumen Terhadap Keputusan Pembelian

Pesepsi merupakan suatu kedaan dimana seseorang menafsirkan stimuli menjadi sebuah informasi yang dapat memberikan gambaran terhadap sesuatu. Persepsi merupakan suatu yang berasal dari adannya interaksi antara dua faktor yaitu stimulus factor dan individual factors. Menurut salomon (2009) peroses pembentukan persepsi melibatkan sistem indera manusia menafsirkan stimuli yang berasal dari gambar, suara, bau tersktur dan rasa melalui mata, hidung, mulut, telinga dan kulit. Dengan demikian dalam konteks pemasaran perusahaan harus mampu membuat stimulus seperti iklan dapat diterima dengan baik oleh konsumen sehingga dapat meniptakan persepsi yang baik bagi konsumen. Selain itu tingkah laku konsumen dipengaruhi oleh faktor sosial seperti  keluarga, kelompok referensi serta peran dan status sosial konsumen.

Penelitian terdahulu oleh Munawaroh, S (2016) tentang faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian produk smartphone merek Samsung menunjukkan bahwa hasil analisis faktor persepsi merupakan faktor yang paing dominan dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli smartphone dengan nilai sig sebesar 0,001<0,005. Sama halnya dengan jurnal pertama hasil analisis Raharja S.W et. al menunjukkan bahwa ada beberapa variabel yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian yaitu variabel motivasi, variabel persepsi, variabel sikap dan variabel pembelajaran. Berdasarkan hasil analisis regresi linear berganda variabel persepsi memiliki hubungan yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan kontribusi sebesar 0,128 terhadap keputusan pembelian. Dalam penelitian tersebut menunjukkan bahwa variabel persepsi merupakan faktor yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan bahwa responden dalam penelitian tersebut lebih mengutamakan persepsi mereka dalam melakukan pembelian produk atau jasa.

KESIMPULAN

Dari pembahasan diatas dapat disimpulan bahwa faktor psikologis yaitu motivasi dan persepsi konsumen mrupakan faktor yang sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk atau jasa. Oleh karena itu sangat penting bagi perusahaan untuk memahami beberapa faktor motivasi dan persepsi konsumen yang dapat mempengaruhi pembelian dengan begitu perusahaan dapat lebih mudah dalam menganalisis bagaimana kebutuhan dan keinginan konsumen sehingga mempermudah dalam membuat perencanaan pemasaran serta dalam menetapkan kebijakan pemasaran.

DAFTAR PUSTAKA

Fredereca, B. G,. & Chairi. 2010. Pengaruh psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian kembali smartphone blackberry. Jurnal manajemen teori dan terapan. 3(2). 128-143

Munnawaroh, S,. 2016. Pengaruh faktor psikologi konsumen terhadap keputusan pembelian produk smartphone merek Samsung. Jurnal Administrasi Bisnis. 4(1). 263-276. 

Schiffman., & Kanuk. 2004. Perilaku Konsumen. Ed. 7. Jakarta: Prentice Hall.